推销的过程就是和不熟悉或不熟悉的人打交道。在这一过程中，面对的客户要么是从来没有见过面，要么是见过几次面，但彼此并不很了解。因此与顾客之间在心理上存在着很大的距离，这种距离会使顾客对自己产生怀疑和不信任，顾客会产生怀疑，担心被骗也是很正常的事情。所以，向客户提出问题时，一定不要让客户感到疏远，或让他们的声音听起来受到了控制。那怎样缩短和顾客的心理距离呢？怎样才能消除顾客的疑虑？

问问题时要灵活多变。

要相信每个人都不喜欢浑身带刺的硬性销售，但是每个人都不反对充满弹性的销售。所以，销售人员在向顾客提出问题时，要做到不过火。您可以这样询问客户：

"我想请教你能否提出一个问题。"

"我想继续深入探讨。"

"你的意思是…，我有点糊涂。"

"你能为我澄清这件事吗？"

你刚才说的话涉及到一个重要问题。

向顾客表达谢意。

经纪公司是做销售的，不一定要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也不一定要回答你的每一个问题。

所以经纪人应该分阶段对客户坦率的回答表示感谢。

比如，“感谢你的坦诚和直率。”

用30%的时间提问题。

经纪公司在询问客户问题时，应把握7/3原则。假如你只是单纯的问问题，就会让人产生怀疑。30%的时间都用来问问题，剩下的70%应该让客户来回答你。

立刻给顾客所需的回答。

假如顾客觉得你一直在问他问题，他却要一个明确的答案，经纪人应该马上给顾客一个明确的答案。以问句(例如，“这是一个很好的问题，你为什么对这方面感兴趣…”)来回答问题是一个很好的技巧，但是不要总是用同样的方法。当你感觉对方要一个明确的回答时，马上给出。

使顾客有心理准备；

当经纪人向客户提问时，最好是让客户有一些心理准备，这样你问的问题不会让他们感到不舒服，你要让他们觉得你是在帮他们减轻痛苦。

问问题前或问问题后，可以这样说：

"我想问几个问题，也许能帮我们弄清楚。"

假如我提出的问题困扰了你，请告诉我，让我们讨论一下。

需求探求得越多，解决的速度就会越快。

不可忽视身体语言的作用。

我们都知道，当教练做出支持、没有威胁的举动时，会让回答者感到舒适，而当检察官和法官表现出杰出的、超乎寻常的道德时，却让回答者感到不安。所以，作为经纪人，在向客户提出问题时，应该模仿前者的风格，而非后者。恰当、恰当的肢体语言可以帮助你在心理上与客户更近一步。

第七，专心听顾客说话。

您的目标是尽最大努力了解客户，仔细观察客户如何回答您的问题，认真仔细地聆听客户的意见，您就会知道下一个问题应该问什么。

中间商与顾客本来是一对矛盾体，如果中间商与顾客的沟通让顾客感到心理上的疏离，甚至觉得中间商用巧妙的欺骗手段给自己设了一个圈套，那中间商的提问无疑就会失败。

因此，怎样表达，怎样到位表达，怎样有效表达，经纪人要认真学习，并逐步在实践中运用，以消除客户的疑虑。