多笔成交(成交原则)

第一次尝试成交很少成功，聪明的人应该为几个成交步骤做好准备，一般而言，至少要尝试五次成交，因为每一位客户面对重大抉择，都有举步维艰的感觉，心情总是摇摆不定，所以要给他五次机会来做出决定，但是必须小心。

二是灵活变化。

不重复同样的成交方法，让客人觉得无聊，需要运用不同的成交技巧，问不同的问题。

三是用激励故事。

可利用成交客户的回馈，甚至前一位客人对你的感激等，让他站出来思考。

四是逐笔成交法。

不难发现，在众多的案例中，经营者十分谨慎，对双方的每一次让步都写成了一份协议。身为职业中介者，应该养成良好的工作习惯，否则，一切都可能空虚。

营部：[….陈生，不如每人让一步，取一个折中价格，然后我尽力为你争取.]

营部：[李生，不如你先把销售条件落实，好让我们跟客人说，客人都想知道你的意图。]

五是试探成交。

假定谈判到了某个阶段，客户应该已经愿意达成交易，而试着以一种试探的方式试图达成交易，只要认为时机成熟，就可以采取一种“试着达成交易”，因为试探一旦失败，客户必定会说出目前仍然不能达成交易的原因(即异议)，这时，可以运用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户心中的异议，可以让你早日达成交易。

营长：[目前这个楼盘有很多顾客想要看，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太用不用公积金贷款多少钱，我帮你找评估公司来做初步估算？]

客人：[我正在考虑是否不给头等舱，你能先帮我问一下问好吗？]

Pierre:[我很乐意这样做，不如我多去找几家银行，看看那个估值会高些！这将满足您的需求！]

间接地让客人去决定成交的时间。

表明您愿意为您的客人解决问题并提供一个有利的解决方案。

别直面客人的观点：第一次不可能给太多，可以换一种说法，让客人不会太尴尬。

以客为先。

不能只是强调成交，而忽略了客人的反对意见，否则，客人会觉得你的最终目的只是佣金，没有服务。千万不要这样做：

客人：[小张，这房子我只看过一次，先生还没看过呢，还是等他看完再决定吧。]

营：[不，你看了不等于他看了，都是一样的，你先签合同，不然就没合同了。]

七是双方的面谈。

在双方的条件还需要僵持的情况下，达成共识是不可能的。本公司有可能邀请双方到本公司洽谈，以争取最后的成交机会。但是这么做会让我们处于非常被动的地位。这是因为，一旦双方达成共识，就很可能联合起来要求降低佣金费用。而且当谈判失败时，我们应该提高警惕，要求双方当场签署协议，放弃买卖，以确保我们的利益。