领汇房产中介告诉您中介经纪人如何让客户爽快的支付中介费

现在作为中介，其实风雨中来的很辛苦。特别是在收取代理费的过程中，几乎没有人不削减代理费，客户也急于不给代理费。

有的人，买了500万的房子，理直气壮的跟你说代理费才1万。你会做吗？你说那不可能...后来客户说你要退出，我就去隔壁老王的店。才5000块。我给你一万块是因为你不容易。遇到这样的客户会生气吗？

比较常见的方式是和客户打情感牌，哭着说这么长时间你带你看房不容易，你还削减了代理费。或者拿领导来说，比如我领导不同意，或者硬磨不去。

无论如何，他在支付代理费的时候向你提出了这样的要求。我相信中介的第一感觉就是很难受，你会觉得委屈，有想哭的冲动。那么我们如何解决这个问题呢？除了刚才提到的共同情感因素，我们还有什么更好的办法吗？要很好的解决这个问题，需要理解心理账户的概念。

同样的钱，放在不同的心理账户里，我们的效果是不一样的。常见的心理账户包括生活必需品、家庭建设、子女教育、个人发展、意外收入、零钱账户、情感维护、吃喝玩乐等。

「心理账户」和我们的代理费有什么关系？

其实也是一样的。客户之所以要和你一起削减代理费，并不是因为他小气。他不是绝对的小气大方。他再小气，在任何地方都会特别大方。他再慷慨，在某些地方也会很小气。

本质上，客户削减代理费是因为他在这个账户里存了5000元，或者多存了10000元。他真的觉得代理费值一点，没有扣。

我们可以把“代理费”的心理账户换成另一个心理账户，不管你怎么换，都比代理费强。

这里有三个窍门。如果你是新手，可以快速使用。如果你是老手，就能知道他们背后的逻辑。以此类推，你会收获更多。

1.别跟我说代理费，我给你省的是安置费。

可以兑换“代理费”和“入驻费”。人们在“入驻费”的心理账户里存了不少钱。

。有经验的经纪人经常给客户这样的暗示:“别跟我砍2万、3万的代理费，我给你砍房价，不过也就10万、8万。这个中介费值不少。”

其实这是把“中介费”的心理账换成“入驻费”的心理账。

2.别跟我说代理费。谈钱伤感情。

你可以把“代理费”和“情感维护”这两个心理账户调换一下。你什么意思？就是抱怨，但是抱怨你也要聪明。

比如，我的店长为了收代理费，曾经扇了我同事一巴掌。小女孩带着指纹和眼泪跑向顾客，哭着说:“我刚刚帮你和店长一起削减了代理费...我想帮你找到这个房子……”她越说越委屈，眼泪越流，于是顾客马上投降。

其实客户知道有演技元素，但还是会给钱，把你介绍给客户。人与人之间的情感维护账户是高度灵活的。

客户不会对你的公司有任何感情，但一定要对你的经纪人有感情。这就是改变“代理费”和“情感维护”这两个心理账户的力量。谈钱伤感情。

3.别跟我说代理费。我已经帮你的孩子找到了美好的未来。

“学区房”是人们买房的巨大动力。我曾经遇到过一个特别厉害的经纪人，只卖学区。她的逻辑是，不要和我一起削减这些代理费。你今天在这里花了这么多钱买了这个破房子。什么图？不就是想给孩子一个好的成长环境吗？你觉得你孩子的未来值多少钱？比较什么是这样的中介费？

她巧妙地改变了“代理费”和“子女教育”这两个心理账户。同一个客户，不同的心理账户，很难拿到同样的钱，要学会变通。