第一，差别原则。

在谈判开始前一定不要告诉房东和客户房子的底价，比如一套135平的房子，房东240万的底价，我们报给客户260万，客户看完房后说出230万的报价，那么我们就得用260万斡旋客户从230涨价，用220万说服房东从240万降价。

如此，同时降低了双方的心理预期，双方实际上只有100,000的差距，现在我们每一方都有200,000的筹码。

"""如果是给客户报的底价是240万，那么客户出230万或者更低，同理，谈差价，告诉房东客户只有220万或者更低，用220万斡旋房东降价。

第二，软柿子原理。

在谈判的过程中，并不存在到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈，也不存在哪一方柿子捡软捏！假如房东一分不减，我们就死了谈客户涨价，如果客户一分不减，我们就死了谈房东降价，如果双方都能让步，我们就让双方同时让价格放开。

[简而言之，谈判的目的就是达成交易，双方都要有一方让步，否则签单就没有希望了。]

第三，协调原则。

在整个谈判过程中，一定要保证房东和客户之间有好的印象，谈判很容易陷入僵局，这时房东也许会抱怨客户太小气，客户也许会说房东太小气，那我们就不要附和双方的话，因为一旦双方发生争执，谈判就无法继续下去，双方都开始赌气！

即便成交，后期做单也会带来无限的麻烦！因此，我们必须告诉房东客户很好喜欢你的房子，只是因为财政确实紧张才谈到价格，而且他说如果他有钱的话根本就不会谈你的价格。

对顾客说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是多次让价之后，所以无法再让价，顾客说他也很想卖给你，想卖给一个好买主，他对你的印象很好…

「总而言之，要让双方建立好印象，营造和谐的签到气氛！」

第四，信任原则

上述三个原则，其实都有一个重要前提在做支撑，那就是经纪人对房东、客户的信任。假如业主和顾客对我们一点信任也没有，或者信任程度很低，那么这个清单就很难讲了。

不管是在带看中还是在谈判中，我们一定要取得双方的信任和认可，比如在带看中表现自己没吃没喝的给客户找房子，或者花了很多时间找多少业主到陌拜找房子，以取得客户的认可。

协商过程中，不断强调我们一直在做彼此的事，打了多少电话才争取到现在的价格，让他们觉得现在这个价格来的不容易。

“总而言之，一定要增进双方对我们的认同，客户的老板越信任我们，谈判就越顺利。”

打电话的时间比时间长。

很多经纪公司都有一个误区，总希望一通电话就能把问题解决，但却不知这样做的结果是一个问题也解决不了。当房东和顾客考虑到你的理由时，他们需要时间来消化和理解。因为，你在电话上提出的讨价还价理由越多。再一次把理由扔到脑后，结果是房东的客户都不知道从哪里开始考虑，只能挂电话了事。另外，你的理由一通通完，下一通就不好再找理由，增加了谈判的难度。

最好的办法就是，把你的谈判理由分解开来，电话过去主要说一两点，让对方思考，听取他的反馈！接着，结合他的反馈在组织话术中打第二次电话，然后听取他的反馈，然后组织其他理由去打下一次电话。

在这种情况下，每隔20-30分钟打一次电话，业主和客户就可以充分考虑原因，从而收到良好效果。

总之，我们要靠电话的次数来让双方让价，而不是单机的时间长短！总而言之，打更多的电话，可以刺激双方的紧张感，也可以拱起双方的热情。

第五，中立原则。

很多经纪商在谈判过程中，不能很好地摆正自己的位置，总是把自己卷入谈判之中。常有房东生气道：“是你买还是顾客买，你凭什么说我的房子不好，我不卖！”后来这位顾客又对他说：“如果你认为我应该加钱，那你就帮我加，我没有钱，你觉得房子值得你买！”于是，把自己弄得里外不是人，谁也不说好话！

理由很简单，那就是不保持中立！请记住：任何一次谈到房东让他降价的理由都是顾客说的顾客的意思，任何一次谈到顾客让他降价的理由都是顾客让他涨价的顾客的意思，我们不买房子就不能去以自己的名义让顾客降价涨价。

每一次我们都要和房东嘴谈客户，就说“客户说大哥你的房子朝北，朝南只卖20,000一平，结果你卖20,000一平，实在太贵了，所以客户要你的价格再低一点！”同样的道理，我们要用房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这房子装修花费了60万，而且还送车位，所以一点也不贵，他希望你可以加！”那样，我们就以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼！要更好的接受我们的劝告！

「只有，当业主及顾客真的向我们咨询时，我们才能以个人的名义说话，给予他们信心及建议！让出价格！要不然就一直保持中立！