在大客户营销方面有一个特点：一旦你的竞争者进入一家企业，并成为该企业的长期供应商和服务商，他就会依赖他的产品、系统、服务以及他与该企业之间良好的客情关系来设置障碍，阻止你和其他竞争者进入该企业。在这种情况下，我们的业务人员经常会说一句“他们已经合二为一了，我们也无能为力！”

其中，70%的学员反映从未关注过竞争对手服务的企业；25%的学员反映偶尔关注过企业；只有5%的学员反映一直在关注企业。看起来，大多数业务人员都在想着要把这些客户划到对手的帐下，在默认这个事实之后，我们把目光转向其他目标客户，企业就变成了我们业务人员或销售部门的盲区，被我们遗忘了……。

这一疏忽是销售工作的致命失误！由于这会使顾客失去更多的选择机会，它使竞争者以较低的成本达成交易，同时也使我们的选择范围缩小。

"我们也联系过这些客户，但是每次我们打电话给他们，他们都会说，"我们已经有长期供应商了，谢谢！"这种电话打多了对方会很烦，最后别人听到你的介绍就简化成态度生硬两个字回答你‘不可以！“那你说呢？”许多商人都向我们诉苦。

顾客的拒绝和冷淡似乎让我们的业务人员失去了与他们沟通的动力。

因此，怎样才能扭转目标顾客的态度，怎样才能与目标顾客保持长期的沟通，怎样才能使目标顾客对我们的产品和服务有一个客观的评价，最后怎样才能成功地赶走竞争者，赢得顾客？

第一，你得有个计划。

分析自己和竞争对手相比的优点和缺点。

了解目标客户的背景及需求特征；

把你的长处和目标顾客的需要联系起来。

如果你不能比竞争对手更好地满足顾客的需求，那么你需要做的就是提高自己的能力，不要盲目地从竞争对手那里抢走顾客。

第二，在与目标客户接触时，首先要作为“信息提供者”进入，不能一开口就推销产品。

顾客虽已挑选好长期供货商，但仍有机会了解市场动态，并加强对供货商的控制，因为他们需要供货商的市场信息；而且也会对提供这种信息的人表示欢迎，这就为我们与供货商保持长期沟通创造了机会。

这样的沟通方式，我们可以在客户下班前等不忙的时候打电话给他，询问他们生产、销售的情况，再有针对性地讲一下行业和市场的情况，熟了就可以谈一些私人话题；或者用过路的方式做一个拜访，做一个简短的交流。

记住，在这种类型的交流中要做到：

第一，不能抵挡竞争者；

多宣传自己近期的工作表现；

三、不作推销

体现你对这个行业的了解。

多与对方交谈，说明使用情况和潜在需求。

多和客户沟通，能使客户了解贵公司的业务和产品，更深入、更细致地了解客户的需求。

其三，当你在目标客户心中建立了一定的信任之后，就可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势要求，或者与竞争者相比，相对于竞争者而言，提出一种更符合客户需求的有竞争力的解决方案。

因为有了前期广泛的接触，客户对贵司有了一定的了解，对贵司的专业能力有了一些基本的信任；同时在内心里也对您的执着和奉献生出了一点肯定和欣赏。此时，您的方案的优点将被目标客户所重视，同时客户将更加认真和公正地评价方案。

从此，胜利的天秤将慢慢向你转移！