领汇房产中介告诉您房产经纪人须知老客户跟新客户哪个更重要以及关系如何

很多看起来正确的观点在实践中经常被误解。例如房地产经纪商认为维护老客户比发展新客户更重要，他们的重点在于发展新客户的费用。而企业决策的判断基础不仅仅是成本，还包括预期收益。从销售人员的职位要求来看，只要注意招聘信息，就可以作出判断：企业最重要的是发展新客户。所以，究竟房产的老客户和新客户谁更重要呢？房产经纪人获得新客户意味着新的市场增长。公司良性发展必然要求有新的市场空间，新的客户带来充满想象的成长空间。另外，失去老客户也在所难免。第一，由于自身业务的萎缩，老客户的需求会减少；第二，老客户可能会选择其他合作伙伴。将生意的发展押在老客户身上风险太大。所以开发新客户是企业成长的阳光大道。

发展新客户可以帮助淘汰不合格的老客户。协作是建立在双赢的基础上，双方都有利可图，但是利益会随着市场的变化而变化。顾客可能会带来利润或损失。我们很容易就会注意到新客户带来的潜在风险，而忽略了老客户带来的风险。传统的老主顾通常只要求增值服务，而不会支付费用。企业要想获得稳定的收入增长，就必须淘汰那些无法带来利润，甚至已经合作了很多年的客户。

发展老客户比维护老客户要好。将老客户转变为新客户，提高老客户对公司价值的贡献，是做好老客户服务的关键。首先，要从老客户中寻找更多的合作机会；其次，要吸引新客户。顾客保留是企业在市场竞争中不断向顾客提供新价值的过程。归根结底，客户的合作不取决于维持关系。一段时间后，需要维护的东西会贬值。要建立双方价值的供需关系，与其维持顾客关系，不如重建顾客关系。

把顾客群分为新顾客和老顾客没有什么意义。最好的办法就是把他们分成好客户和坏客户。高质量的客户是指对企业利润贡献大，有成长空间的客户；而低质量的客户，则没有什么利润贡献，趋于衰败。企业要发展，新老客户都是客户，但企业要发展，就必须要有好客户，淘汰不良客户。

房地产经纪企业的门店只有不断发展新客户和维护好手中的老客户，才能保持增长的势头。勇于淘汰劣质顾客，企业才能赢得市场。